Kennt ihr Pickup-Artists? Die selbsternannten Experten für das Aufreißen von Frauen?
Neulich scrollte ich durch meinen Social-Media-Feed und blieb bei einem Video hängen, das bei mir sofort maximale Fremdscham auslöste: Ein junger Mann erklärte seine angeblich "unfehlbaren" Strategien, um Frauen für sich zu gewinnen.
Selbst Frau, empfand ich irgendwas zwischen Abscheu und Fassungslosigkeit, die alte Vertriebs-Häsin war allerdings fasziniert. Denn was dieser Milchbubi ohne nennenswerten Bartschatten präsentierte, war eine Sammlung der fragwürdigsten Verkaufstechniken, die mir in meiner beruflichen Laufbahn begegnet sind.
Darf ich euch auf einen kurzen Ausflug hinter die Kulissen einladen?
Die Trickkiste der Manipulation
Künstlicher Zeitdruck
Dating: "Sag ihr, du bist nur kurz in der Stadt"
Vertrieb: "Dieses Sonderangebot gilt nur bis Freitag, zwei andere Unternehmen haben bereits Interesse signalisiert."
Klassischer künstlicher Zeitdruck – eine der ältesten Manipulation im Buch.
Das getarnte "Kompliment"
Dating: "Für eine Frau deines Alters siehst du echt noch top aus!"
Vertrieb: "Für ein Unternehmen Ihrer Größe haben Sie bemerkenswert innovative Ansätze."
Das berüchtigte "Neg" – ein als Kompliment getarnter Angriff auf das Selbstwertgefühl.
Foot-in-the-Door
Dating: "Frag sie erst nach etwas Kleinem, bevor du ihre Nummer erbittest"
Vertrieb: "Lassen Sie uns zunächst nur mit einem kleinen Testprojekt beginnen. Keine Verpflichtung, kein Risiko."
Das klassische Prinzip: Erst kleine Zugeständnisse, dann die großen Fragen.
Das falsche Geheimnis
Dating: "Ich sollte dir das eigentlich nicht erzählen, aber bei dir mache ich eine Ausnahme..."
Vertrieb: "Diese Informationen geben wir normalerweise nicht an Kunden weiter, aber ich vertraue Ihnen..."
Eine klassische Vertrauensfalle, die falsche Exklusivität und Intimität suggeriert.
Die Ja-Kette
Dating: "Stelle ihr Fragen, auf die sie nur mit Ja antworten kann, dann wird ihr Nein zur eigentlichen Frage schwieriger"
Vertrieb: "Sie möchten doch sicher Kosten sparen? Und die Effizienz steigern? Dann ist unser Produkt genau das Richtige."
Die berüchtigte Zustimmungsspirale – psychologische Konditionierung auf "Ja".
Hot and Cold
Dating: "Zeige erst extremes Interesse, dann plötzlich Desinteresse – das bringt sie dazu, um deine Aufmerksamkeit zu kämpfen"
Vertrieb: Einen Tag enthusiastisch sein, am nächsten Tag plötzlich Zweifel äußern – der Kunde beginnt, den Verkäufer zu überzeugen, statt umgekehrt.
Besonders perfide: Push & Pull als emotionale Manipulation.
False Time Constraint
Dating: "Sag ihr direkt: 'Ich kann nur 20 Minuten bleiben, meine Freunde warten' – obwohl du den ganzen Abend Zeit hast"
Vertrieb: "Ich hab gleich noch einen wichtigen Termin, aber ich wollte Ihnen unbedingt dieses Angebot persönlich vorstellen"
Künstliche Dringlichkeit, um schnellere Entscheidungen zu erzwingen.
Warum ethischer Vertrieb wie gesunde Beziehungen funktioniert
Der fundamentale Unterschied zwischen ethischem Verkauf und diesen manipulativen Strategien liegt im Respekt vor dem Gegenüber.
Echte, werthaltige Geschäftsbeziehungen – genau wie gesunde zwischenmenschliche Beziehungen – basieren auf:
- Ehrlicher Kommunikation statt manipulativer Taktiken
- Echtem Interesse am Gegenüber statt vorgefertigter Skripte
- Transparenten Absichten statt versteckter Agenden
- Langfristigem Nutzen für beide Seiten
Woran Sie seriöse Geschäftspartner erkennen
Seriöse Geschäftspartner erkennen Sie daran, dass sie:
- Offen kommunizieren und keine Geheimniskrämerei betreiben
- Ihre Bedürfnisse verstehen wollen, bevor sie Lösungen anbieten
- Klare, nachvollziehbare Angebote machen
- Langfristigen Nutzen anstreben, nicht nur den schnellen Abschluss
- Ihnen Zeit zum Nachdenken geben, statt zu drängen
Im B2B-Vertrieb geht es um Vertrauen, nicht um Tricks. Um Lösungen, nicht um Überredung. Um Partnerschaften, nicht um Eroberungen.
