Ihr habt das bessere Dämmsystem entwickelt. Oder die intelligentere Heizlösung. Oder den nachhaltigeren Baustoff. Eure Lösung ist technisch überlegen, kosteneffizienter und zukunftssicher.
Trotzdem passiert nichts.
Die Planer kennen euch nicht. Die Ausschreibungen sind auf Standard-Lösungen zugeschnitten. Und euer Vertrieb erreicht die Entscheider nicht, obwohl ihr mittlerweile jedes KI-Tool ausprobiert habt, das "garantierte Leads" verspricht.
"KI revolutioniert euren Vertrieb!"
"Automatisierte Leadgenerierung für die Baubranche!"
"Mit einem Klick zu neuen Kunden!"
Das klingt gut. Funktioniert aber nicht. Zumindest nicht so, wie die Tools es versprechen.
Ein ehrliches Gespräch mit meiner KI
Deshalb habe ich mal mit Kai gesprochen – meiner eigenen, auf Baubranche trainierten KI. Nicht das Standard-Tool, das jeder nutzt, sondern geschärft für echte Probleme echter Hersteller.
Katrin:
Kai, mal ehrlich. Du schreibst perfekte Mails. Fehlerlos, strukturiert, immer höflich. Warum ruft trotzdem niemand zurück?
Kai:
Weil ich schreibe, was alle schreiben. "Wir sind Ihr kompetenter Partner für innovative Baulösungen." Das sagt überhaupt nichts.
Katrin:
Eben. Kein Planer hat Zeit für Bullshit-Bingo. Der will wissen: Löst ihr mein konkretes Problem oder nicht?
Kai:
Aber woher soll ich das wissen? Die meisten Unternehmen geben mir keine echten Informationen. Nur Marketing-Sprech aus der Website.
Katrin:
Und da liegt schon der erste Fehler.
Fünf Gründe, warum KI-Marketing in der Baubranche versagt
Kai:
Also gut. Was läuft deiner Meinung nach schief?
Katrin:
Erstens: Ihr redet über Lösungen, nicht über Probleme. "Unser System steigert die Energieeffizienz um 30%" – ja und? Was heißt das für den Planer, der gerade ein Bürogebäude entwirft?
Kai:
Ich kann nicht wissen, ob der Architekt gerade mit zu hohen Heizkosten kämpft oder mit Brandschutzauflagen. Ich kenne seine Projekte nicht.
Katrin:
Zweitens: Ihr ignoriert die Ausschreibungsrealität. Die meisten Ausschreibungen sind auf Standard-Produkte zugeschnitten. Euer innovatives System passt da gar nicht rein.
Kai:
Stimmt. Ich kann keine Ausschreibungen umschreiben. Ich kann nur auf das antworten, was schon da steht.
Katrin:
Drittens: Ihr erreicht die falschen Leute. Der Einkäufer entscheidet nicht über innovative Lösungen. Der kauft das, was geplant wurde. Die Entscheidung fällt viel früher.
Kai:
Ich kann LinkedIn-Profile scannen und Branchen erkennen. Aber ich kann nicht einschätzen, wer bei einem konkreten Projekt wirklich das Sagen hat.
Katrin:
Viertens: Ihr sendet zur falschen Zeit. Wenn das Bürogebäude schon geplant ist, ist es zu spät für euer innovatives Heizsystem. Ihr müsst da sein, wenn die ersten Überlegungen starten.
Kai:
Timing kann ich nicht. Ich weiß nicht, in welcher Projektphase sich ein Planer gerade befindet.
Katrin:
Und fünftens: Ihr denkt, Masse bringt Erfolg. 1000 Mails an alle Architekten in Bayern. Hauptsache skalierbar.
Kai:
Ich bin gut im Skalieren. Aber ich kann nicht unterscheiden, welcher Architekt gerade ein Projekt hat, das zu euch passt.
Was anders laufen muss
Katrin:
Siehst du das Problem? Du bist ein Werkzeug. Aber ohne die richtige Strategie läufst du ins Leere.
Kai:
Und was wäre die richtige Strategie?
Katrin:
Erstens: Reden statt senden. Bevor ihr 500 Mails schreibt, führt 5 Gespräche. Mit Planern, die euer System schon kennen. Fragt, was ihre größten Probleme sind.
Zweitens: Timing verstehen. Nicht jeden Architekten anschreiben, sondern die richtigen zur richtigen Zeit. Wenn neue Projekte anlaufen. Wenn Ausschreibungen vorbereitet werden.
Drittens: Relevanz schaffen. Nicht "Wir haben das beste Produkt", sondern "Wir lösen genau das Problem, das ihr bei eurem letzten Projekt hattet."
Viertens: Beziehungen aufbauen. Ein Planer, der euch einmal vertraut, plant euch wieder ein. Das ist mehr wert als 1000 Cold Mails.
Kai:
Dafür brauche ich Input von Menschen, die den Markt kennen. Und Zugang zu Informationen, die öffentlich nicht verfügbar sind.
KI als Verstärker, nicht als Ersatz
Katrin:
Genau. Du hilfst mir, die richtigen Informationen zu finden. Die passenden Zeitpunkte zu erkennen. Die relevanten Botschaften zu formulieren. Aber das Gespräch führe ich.
Kai:
Also: Ich recherchiere, analysiere und strukturiere. Du entscheidest, interpretierst und baust Beziehungen auf.
Katrin:
Richtig. Du machst mich schneller und präziser. Aber du ersetzt nicht das, was Vertrieb eigentlich ist: Menschen verstehen und Vertrauen schaffen.
Kai:
Das nennt man dann wohl: intelligente Zusammenarbeit statt blinde Automatisierung.
Katrin:
Oder einfach: endlich mal klug gemacht.
Was wirklich funktioniert
Euer innovatives Produkt braucht keine 1000 Standard-Mails. Es braucht 10 Gespräche mit den richtigen Leuten zur richtigen Zeit.
KI kann dabei helfen – richtig eingesetzt. Sie findet die relevanten Projekte, analysiert die Marktlage und strukturiert eure Botschaften. Aber das Gespräch mit dem Planer? Die Beziehung zur Einkaufsleiterin? Das Vertrauen des Architekten?
Das bleibt menschlich.